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承載民族工業(yè)希望 彰顯中國動力風(fēng)采
堅定不移做強做優(yōu)做大企業(yè),展示中國裝備制造業(yè)的實力與風(fēng)采,為實現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的中國夢貢獻力量

迎難而上 汽輪機公司多舉措盤活市場營銷

來源:本站

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發(fā)布時間:2012-02-07

  哈電集團哈爾濱汽輪機廠有限責(zé)任公司(以下簡稱汽輪機公司)面對紛亂復(fù)雜的市場經(jīng)濟形勢,尤其是日本福島核電事故給電力市場帶來的影響,頂住壓力,迎難而上,積極采取多項應(yīng)對危機的措施,取得良好成效。
  盤點汽輪機公司市場經(jīng)營工作,2011年仍是亮點紛呈。
  2011年,汽輪機公司結(jié)合電氣市場快速變化的實際,充分發(fā)揮科技創(chuàng)新優(yōu)勢,巧妙布局,通過國內(nèi)市場開發(fā),國際市場開發(fā),以及擴大透平、自控、輔機和重點產(chǎn)品等多元化業(yè)務(wù),做大營銷,不僅贏得田灣3、4號機組汽輪發(fā)電機組設(shè)備供貨合同,還創(chuàng)造了全年新增訂貨額113.7億元的突出業(yè)績,為企業(yè)發(fā)展增添了新的活力。
  搭建新型營銷格局
  去年以來市場競爭日益激烈,國內(nèi)發(fā)電設(shè)備市場常規(guī)的火電項目總量與上年相當(dāng),核電幾乎沒有新招標(biāo)項目,市場整體走勢趨于平緩。
  從區(qū)域上分析,西北地區(qū)尤其是新疆發(fā)展迅猛,其他地區(qū)同比都有所萎縮;從投資方來看,民營投資的電力項目增加迅速,而國有專業(yè)電力投資公司的項目很少。
  由于國內(nèi)不少兄弟廠家完成了設(shè)備改造,已具備相當(dāng)?shù)纳a(chǎn)能力。這種情況造成國內(nèi)電力設(shè)備制造能力趨于過剩,火電市場供大于求的現(xiàn)象日趨嚴(yán)重,設(shè)備價格也一路走低。根據(jù)這種市場走勢,汽輪機公司領(lǐng)導(dǎo)班子密切關(guān)注國家產(chǎn)業(yè)政策、全球金融危機狀況、主要用戶和地區(qū)電源建設(shè)的發(fā)展方向,以及國際國內(nèi)發(fā)電設(shè)備市場形勢和同行業(yè)企業(yè)的發(fā)展動向,及時調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略和措施。
  針對日本福島地震和海嘯帶來的核電項目連鎖反應(yīng),汽輪機公司一方面瞄準(zhǔn)田灣核電站3、4號機組項目,進行積極談判和協(xié)商,讓用戶充分了解汽輪機公司AP1000相關(guān)技術(shù),通過了解三門、海陽核電的技術(shù)引進及生產(chǎn)過程,充分展示汽輪機公司的技術(shù)實力,增強用戶的信心;另一方面將年初確定的實現(xiàn)核電訂貨額4臺40億元的目標(biāo),調(diào)整為主攻火電項目。
  據(jù)介紹,300MW的兩臺火電機組訂貨額才1億多元,而兩臺核電機組訂貨額達18.8億元。這就需要用多臺火電機組的訂貨額來彌補,可想而知經(jīng)營工作的難度很大。為此,汽輪機公司加強了華潤、神華(國華)、國網(wǎng)能源等發(fā)電公司,以及各個地方投資公司的市場開拓力度,尤其是重點關(guān)注北部地區(qū)、東南沿海和產(chǎn)煤區(qū)等區(qū)域;密切關(guān)注已有機組擴建項目;發(fā)揮汽輪機公司項目管理及服務(wù)部門的作用,定期與其溝通,及時捕捉項目信息,如安徽平圩、山東魏橋、新疆宜化等項目。
  同時,汽輪機公司急用戶之所急,充分做好機組按期生產(chǎn)交貨以及產(chǎn)品安裝、售后服務(wù)等工作,在用戶心目中建立良好的形象,并與用戶建立更加緊密的聯(lián)系。
  從去年年初開始,汽輪機公司對國內(nèi)市場開發(fā)進行了重新布局。針對國內(nèi)市場300MW機組不斷增多的實際情況,實行區(qū)域和省總代表負(fù)責(zé)制。通過建立5個市場部和一個標(biāo)書部,按照各省劃分了責(zé)任區(qū),并確立了責(zé)任人,搭建了企業(yè)大營銷的格局。
  國際市場新增訂單近4億元
  作為一個國際化的企業(yè),開發(fā)國際市場已成為汽輪機公司經(jīng)營戰(zhàn)略的重要組成部分。2011年,為確保公司新增訂貨額40億元的目標(biāo),員工們付出了積極的努力。
  為及時準(zhǔn)確把握市場走勢,汽輪機公司對海外市場不斷進行階段性分析,克服價格下降趨勢明顯、出口壓力日漸突出等困難,充分利用市場前景看好、需求潛力較大的機遇,加快研發(fā)市場需求的機組,并已向單機大功率、高參數(shù)轉(zhuǎn)變。銷售渠道呈多元化發(fā)展,穩(wěn)步推進了國際化進程,進一步擴大了汽輪機公司在國際電力市場的占有率,樹立了國際化企業(yè)的形象。
  此外,汽輪機公司大力實施戰(zhàn)略合作伙伴(優(yōu)質(zhì)客戶)戰(zhàn)略,建立穩(wěn)固的銷售渠道。立足傳統(tǒng)市場,積極拓展新市場,在穩(wěn)固開發(fā)印度等東南亞市場的基礎(chǔ)上,利用汽輪機公司優(yōu)勢機型,即60Hz/聯(lián)合循環(huán)配套汽輪機,重點開發(fā)中東和美洲市場,不斷拓展業(yè)務(wù)范圍。
  目前,根據(jù)已制定的銷售策略,汽輪機公司取得了三方面的突破。  與東北電建一公司、中工國際、華電工程,以及中國技術(shù)進出口總公司取得了項目上的合作,簽訂了設(shè)備供貨合同,同時建立長期的合作伙伴關(guān)系。
  與合作伙伴一起,共同參與了哈薩克斯坦、伊拉克、白俄羅斯等新區(qū)域的項目,填補了市場空白,有望于2012年新增設(shè)備供貨合同。
  與中國技術(shù)進出口總公司越南海洋項目兩臺600MW亞臨界機組項目簽訂了T/G島供貨的合作協(xié)議和供貨意向書,明確了供貨范圍,除汽輪機本體及本體輔機外,供貨范圍擴展至整廠DCS、四大管道、凝泵、給水泵等主要輔助系統(tǒng),T/G島供貨模式取得了突破性進展。
  截至目前,汽輪機公司簽訂印度新博瑞一期、印度KVK二期等18個項目,共計新增訂貨額39.2億元。
  多元化市場斬獲頗豐
  多元化發(fā)展不僅是哈電集團“四化三領(lǐng)先,再造新哈電”總體戰(zhàn)略部署的重要組成部分,同時也是汽輪機公司市場化經(jīng)營的重要內(nèi)容之一。2011年,汽輪機公司在風(fēng)機、輔機、控制工程、重點工程項目等市場共斬獲新增訂貨額9.8億元。
  汽輪機公司于去年初得知天狼星公司將進行“俄羅斯特洛伊茨克1×600MW項目熱網(wǎng)加熱器”的招標(biāo)消息后,通過俄羅斯特洛伊茨克1×600MW項目主、輔機項目的拉動優(yōu)勢,并在技術(shù)方案、售后服務(wù)等方面精心準(zhǔn)備,克服了小企業(yè)價格方面的干擾,最終以理想價格中標(biāo),實現(xiàn)了汽輪機公司在600MW等級熱網(wǎng)領(lǐng)域的新突破,標(biāo)志著汽輪機公司熱網(wǎng)加熱器產(chǎn)品開始進入俄羅斯。
  在穩(wěn)固老用戶的基礎(chǔ)上,汽輪機公司相繼拓展了華能根河、丹東、奧里油等6家電廠DEH、EH系統(tǒng)改造及檢修市場,并簽訂了部分改造合同。
  為了開發(fā)國外市場,汽輪機公司重點針對印度市場、前蘇聯(lián)等生產(chǎn)的海外機組、俄羅斯境內(nèi)核電控制系統(tǒng)、巴基斯坦210MW透平油控制系統(tǒng)等改造市場做了大量前期調(diào)研和交流洽談工作,簽訂了印度都利DCS工程服務(wù)合同,以及半山電廠燃機DCS項目。尤其是燃機DCS項目是從未涉足的領(lǐng)域,為汽輪機公司后續(xù)進入燃機DCS市場奠定了基礎(chǔ)、贏得了先機。
去年以來,汽輪機公司還加大了風(fēng)機市場走訪力度,與用戶進行了技術(shù)交流。參加投標(biāo)項目34項,其中軸流風(fēng)機和工業(yè)汽輪機14項,給水泵汽輪機3項,100MW及以下汽輪機16項,改造機組1項。汽輪機公司中標(biāo)12項,中標(biāo)金額達25548萬元。 

(中國工業(yè)報2012年2月7日)

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